Conquistare i mercati esteri grazie al Performance Marketing

Quando offline e online si incontrano: stringere relazioni commerciali con l’estero grazie ai canali digitali.

Secondo un’indagine della School of Management del Politecnico di Milano, relativa all’anno 2019, il  40% delle imprese italiane sfrutta il digitale e in particolar modo l’e-commerce per vendere all’estero, il 51% si affida invece solo ai canali tradizionali e il 9% sceglie di non esportare. 

Con l’arrivo del Covid-19 inoltre, molte attività produttive si sono trovate in poco tempo a dover prendere decisioni rapide sul destino della propria azienda. Tra queste c’è chi ha riconvertito le produzioni, chi ha purtroppo chiuso e chi invece ha colto l’occasione per testare nuovi strumenti per vendere e stringere relazioni commerciali sia locali che internazionali. 

Il Performance Marketing e l’utilizzo dei canali digitali si rivela essere un grande asso nella manica per tutte le imprese moderne: le aziende hanno capito l’importanza di avere una presenza online, soprattutto durante la pandemia, e di strutturare una strategia digitale per far fiorire la propria attività anche nella realtà virtuale. Basti pensare che solo il settore e-commerce ha infatti registrato un +17% durante la pandemia.

Performance marketing per l’export: quali risultati si possono raggiungere?

Per farsi un’idea di quali possono essere le reali aspettative di un’azienda che si affaccia oggi alle opportunità offerte dai canali digitali, abbiamo raccolto gli obiettivi di marketing più comuni tra i nostri clienti che esportano. Vediamoli insieme:

1. Aumentare il numero di visitatori al proprio stand negli eventi all’estero, arrivare in fiera già con un pacchetto di appuntamenti, attirare visitatori più propensi alla richiesta di preventivo;

2. Raccogliere contatti online dall’estero di potenziali nuovi clienti da affidare alla rete commerciale per entrare in trattativa;

3. Testare nuovi mercati esteri prima di intraprendere iniziative commerciali ad alto dispendio di risorse (economiche e non);

4. Aumentare il tasso di conversione e le vendite del proprio e-commerce in Italia  e all’estero;

5. Costruire una community forte sui social media, con cui costruire una relazione che ci permetta successivi up-selling e cross-selling dei propri prodotti/servizi;

6. Fidelizzare i nostri clienti e intercettare utenti molto simili a loro a cui proporre il nostro brand;

Come i canali digitali ci aiutano ad aumentare il fatturato aziendale

Partiamo subito col dire che il Performance Marketing pone le sue fondamenta sull’analisi del dato e sulla sua ottimizzazione, in un’ottica di miglioramento costante e continuo. Ma come si struttura una strategia di questo tipo sui canali digitali? Vediamola insieme:

1. Il primo step è senza dubbio quello di raccogliere quanti più dati possibili sull’andamento aziendale nei vari paesi. Da questa analisi dei dati di partenza vengono quindi estrapolate le metriche (KPI) di riferimento che ci permettono di capire se il progetto export sta procedendo nella direzione giusta, raggiungendo gli obiettivi di business aziendali;

2. Studio dei clienti reali e potenziali, valutando quali strategie adottare per attirare la loro attenzione e a quali messaggi e iniziative commerciali siano più sensibili;

3. Individuazione e studio dei propri concorrenti per capire a che target puntano, con che strategia e come differenziarsi da loro;

4. Scelta dei canali attraverso cui promuoversi in base ai propri valori aziendali, obiettivi di business e budget disponibile;

5. Creazione di una strategia di performance marketing ad hoc in base risultato finale che si vuole ottenere;

La caratteristica principale del Performance Marketing è proprio l’orientamento al risultato: nella creazione di una strategia online per un’azienda B2B, un e-commerce o un’azienda B2C tra i punti cardini c’è proprio lo studio di come arrivare all’esito sperato. In base al traguardo a cui si punta, che siano click, impressioni o vendite, il Performance Marketing si trasforma, adattandosi al focus dell’azienda e ovviamente facendo uno studio in parallelo su pubblico, concorrenti e canali. 

Tracciamento dei dati: il grande plus del Performance Marketing rispetto ai canali tradizionali

Mentre offline, nel mondo delle fiere e degli incontri commerciali negli store, le visite vanno e vengono senza lasciare particolare traccia, online ogni punto di contatto con clienti potenziali e attuali può venire tracciato. Grazie ai canali digitali infatti è possibile inseguire il visitatore del nostro sito internet con una promozione studiata ad hoc sui social media, recuperare i carrelli abbandonati del nostro e-commerce tramite newsletter o ancora far vedere un nostro banner pubblicitario a chi ha trascorso un determinato tempo sul nostro sito internet.

Come entrare in un mercato estero grazie al Performance Marketing

Ora che abbiamo capito come funziona il Performance Marketing, vediamo come può aiutarci ad ampliare il nostro bacino di clienti, entrando in un Paese straniero con una strategia di performance marketing vincente.

Ovviamente in questo caso ci dev’essere a monte uno studio approfondito del Paese, delle sue regolamentazioni e dei tratti più caratteristici, come il fattore culturale e linguistico. Nel Performance Marketing per l’estero quest’analisi risulta fondamentale per un’ottima riuscita della strategia. Conoscere profondamente il nuovo mercato, così come il pubblico, i concorrenti del Paese e i prodotti e servizi che già vengono offerti infatti, è ciò che fa davvero la differenza nella buona riuscita di una strategia per l’export.

Diversamente da quanto si pensa spesso, non basta fare un “copia e incolla” della strategia usata per l’Italia e poi applicarla pari pari in un’altra nazione. Per ottenere un’ottima performance è necessario sapere che cosa proporre, in che lingua comunicare, a chi rivolgersi e contestualizzare la propria offerta nel nuovo Paese. 

Per approfondire l’aspetto del multilinguismo per entrare in un mercato estero vai all’articolo dedicato.

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