La Francia e l’Italia, oltre che a condividere aspetti storici, culturali e linguistici, sono fra i primissimi partner commerciali l’una per l’altra. Questo forte legame porta molte aziende italiane in cerca di nuove opportunità a decidere di aprirsi al mercato francese.
Vediamo alcuni consigli utili per queste imprese, dallo studio del mercato locale, alla localizzazione di alcuni aspetti fondamentali della comunicazione d’impresa, fino all’entrata nel nuovo Paese grazie ai canali digitali, tramite attività SEO in francese, annunci pay-per-click e comunicazione tramite social media.
Prima di vendere in Francia bisogna analizzare in profondità il mercato locale e le sue caratteristiche principali. All’interno di questo studio rientrano diversi aspetti che l'azienda dovrebbe considerare :
il mio prodotto/servizio è richiesto?
ci sono prodotti/servizi simili a quello che propongo io? In che modo si differenziano dal mio?
quanti concorrenti diretti locali ho? Che cosa fanno in più o in meno di me?
come sono le infrastrutture logistiche per lo spostamento delle merci?
quanto costa far arrivare il mio bene al cliente francese?
Rispondendo a queste domande riusciremo ad avere un quadro generale della situazione e delle opportunità che si possono trovare nel mercato francese.
Dopo aver visto il mercato, è importante focalizzarsi sullo studio del cliente straniero, che sia una persona fisica o un’altra azienda. La domanda chiave in questa fase è quindi:
Chi è il mio cliente ideale in Francia?
Per rispondere a questo quesito bisogna capire i bisogni e desideri del cliente, quali sono i benefici che si aspetta di ricevere dal prodotto/servizio acquistato e qual è il suo potere d’acquisto.
Questo punto è utile sia per il mondo del B2C che per il mondo B2B, in quanto è importante colmare i gap che troviamo tra cultura e cultura per poter comunicare al meglio. In questo caso ci si chiede:
in che modo approccio la clientela francese?
Quali sono le differenze culturali più significative con l’Italia che devo conoscere per non ostacolare il rapporto con il cliente in Francia ma anzi per mostrarmi più vicino al suo modo di fare/dire/agire?
Capire le diversità tra la cultura italiana e quella francese ci aiuterà a non dare per scontato che le attività vincenti nel nostro territorio possono non essere le stesse sul territorio francese.
Per approcciare un nuovo mercato è importante comunicare nella lingua più diffusa in quel Paese, in modo da poter diffondere un messaggio a quante più persone possibile in modo efficace. In questo caso quindi la comunicazione aziendale deve essere fatta in francese e localizzata per il mercato di casa.
Localizzare vuol dire rendere i propri messaggi adatti al mercato in questione, usando per esempio modi di dire o espressioni tipiche utilizzate solo in Francia. Questo aiuterà l’azienda ad essere vista come del posto, anziché qualcosa di estraneo, che non combacia con il modo di comunicare tipico del luogo.
Prima di iniziare ad esportare i propri prodotti/servizi, sarebbe utile testare il mercato francese per capire se può essere realmente interessato.
Per questa fase, i canali digitali ci vengono in aiuto: attraverso di essi infatti, l’impresa può iniziare a promuoversi e vedere la risposta della clientela straniera, senza dover per forza affrontare da subito importanti investimenti, come aprire un negozio o affittare un capannone.
Il mondo di Internet raggiunge sia consumatori del mondo B2C che imprese del mondo B2B e aiuta le imprese a capire il loro potenziale all’estero.
Dal lato pratico, per testare il mercato in Francia sarà quindi necessario far tradurre e localizzare il sito web da un madrelingua, implementare un'attività SEO in francese per risultare tra i primi risultati di ricerca su Google e iniziare a promuoversi tramite i social network più diffusi.
Molto spesso, la tendenza è quella di focalizzarsi sullo studio del paese e dei clienti esteri senza dare abbastanza importanza alla pianificazione dei propri obiettivi. Dire “mi piacerebbe vendere in Francia” non basta per definire il proprio scopo: bisogna capire quanto si è disposti ad investire in quel Paese e cosa si vuole ottenere.
Più clienti dalla Francia? Essere i leader nel mercato francese in un determinato settore? Aprirsi al mercato oltralpe per incrementare il fatturato ma considerarlo sempre un mercato secondario?
Per ognuno di questi obiettivi servirà una strategia diversa.
Per vendere con successo in un Paese estero è essenziale per l’azienda affidarsi a dei professionisti che lo conoscano bene e sappiano come rapportarsi con il mercato.
Da oltre 15 anni Mintense si occupa proprio di questo, affiancare le imprese che vanno all’estero con un programma mirato sui canali digitali.
Inoltre, per calarsi completamente nei vari mercati, Mintense ha aperto due filiali nel Regno Unito e in Francia, preparandosi ad aprirne altre in Europa, con lo scopo di diventare l’agenzia di Performance Marketing di riferimento a livello europeo.
